Corona udfordrede handlen globalt. Men et nyt forskningsprojekt viser, at eksportvirksomheder har klaret udfordringen bedre end virksomheder, der ikke arbejder med eksport.
Hvordan har danske eksportvirksomheder klaret sig gennem coronakrisen?
Spรธrgsmรฅlet stรฅr ganske centralt i det forskningsprojekt, adjunkt Jens Lassen fra IBA Erhvervsakademi Kolding har afsluttet og offentliggjort i en ny rapport, โEksportvirksomhedernes salgspraksisโ.
Og hans projekt konkluderer, at danske eksportvirksomheder generelt har klaret sig bedre gennem den globale krise, nรฅr man sammenligner med de virksomheder, som ikke arbejder med eksport, skriver IBA i en pressemeddelelse.
-Resultatet er interessant, for jeg er sikker pรฅ, at det ogsรฅ vil gรฆlde for andre typer af begivenheder, der har en global pรฅvirkning. Vi kan jo se allerede nu, at corona ikke blev den sidste store krise med en verdensomspรฆndende betydning, siger Jens Lassen med et nik til krigen i Ukraine og den aktuelle energikrise.
Hans forskning er en opfรธlger pรฅ det banebrydende projekt Morgendagens Salg, der i 2019 gav en meget nรธje analyse af den daglige salgspraksis hos 1008 danske virksomheder. Alle deltagere har svaret pรฅ 90 spรธrgsmรฅl, som tegner et prรฆcist billede af, hvordan virksomhederne arbejder med salg โ og hvad deres erfaringer er.
Siden offentliggรธrelsen af Morgendagens Salg har yderligere 900 virksomheder fulgt op og svaret pรฅ de samme spรธrgsmรฅl. Det betyder, at den store undersรธgelse nu ogsรฅ rummer erfaringer, som er gjort i lรธbet af coronakrisen.
Eksportvirksomheder klarede sig bedre gennem krisen
Og Jens Lassens analyse viser tydeligt, at nรฅr det gรฆlder corona, sรฅ har eksportvirksomheder bedre erfaringer med at klare sig gennem pandemien end ikke-eksportvirksomheder. De er absolut ikke uberรธrte af krisen, men de svarer generelt langt mere positivt pรฅ undersรธgelsen end virksomheder uden eksport.
Hvor virksomheder uden eksport mener, at corona medfรธrte รธgede udfordringer i omverdenen, som gjorde det svรฆrere at arbejde med salg, sรฅ er tendensen faktisk den modsatte for eksportvirksomheder. De ser ud til i langt hรธjere grad at have vรฆret i stand til at tilpasse sig รฆndringerne.
Jens Lassen mener, at det blandt andet skyldes, at eksportvirksomhederne har tendens til at arbejde mere strategisk, nรฅr det kommer til salgsarbejdet. Det betyder, at de kan trรฆffe mere bevidste valg, der skal bringe dem godt gennem en stรธrre krise.
Jens Lassens opfรธlgning pรฅ Morgendagens Salg viser, at eksportvirksomhederne isรฆr skiller sig positivt ud pรฅ tre hovedomrรฅder:
-Eksportvirksomheder fรธler sig mindre udfordrede af forandringer pรฅ de markeder, hvor de opererer.
-De har et stรธrre fokus pรฅ eksisterende kunder fremfor nye, og derfor er det bedre til at udnyttet potentialet hos kunder, de allerede sรฆlger til i forvejen.
-Og sรฅ viser svarerne, at eksportvirksomhederne generelt har bedre erfaringer med at styre gennem pandemien – blandt andet fordi de har vรฆret i stand til at navigere og flytte fokus undervejs.
-Jeg synes, at denne forskning underbygger, at eksportvirksomheder er meget tilpasningsdygtige, nรฅr der sker store forandringer, siger Jens Lassen og uddyber:
-Dette projekt beskriver erfaringer fra coronakrisen, men jeg er sikker pรฅ, at billedet vil vรฆre det samme, hvis man ser pรฅ andre kriser af en vis stรธrrelse. Eksportvirksomhederne er gearet til at konkurrere i en global verden, hvor der hele tiden foregรฅr noget, som pรฅvirker deres forretning. Det betyder, at de er meget opmรฆrksomme pรฅ, at kravene fra kunderne kan รฆndre sig, vurderer han.
Eksporten udgรธr ifรธlge Danmarks Statistik 54,3 procent af det danske bruttonationalprodukt, og 875.000 arbejdspladser er ifรธlge tal fra Dansk Industri afhรฆngige af salget over landegrรฆnsen.
Eksportvirksomhedernes salgspraksis
โขโVรฆkst stรฅr hรธjt pรฅ dagsordenen i mange virksomheder, og danske B2B virksomheder har generelt et stort uudnyttet potentiale. I jagten pรฅ indfriยฌelse af vรฆkstpotentialet lader eksportvirksomheder i mindre grad tilยฌfรฆldighederne rรฅde i.f.t. virksomheder uden eksport, for i stedet at trรฆffe mere proaktive og bevidste valg pรฅ et mere oplyst grundlagโ.
โขSรฅdan lyder hovedkonklusionen i en ny analyse baseret pรฅ data fra forskningsprojektet Morgenda-gens Salg, gennemfรธrt af Jens Lassen fra IBA Erhvervsakademi Kolding. Analysen tager udgangspunkt i data fra Morgendagens Salg (gennemfรธrt af DI Handel, Business Danmark, CBS og Customer Agency) og hjรฆlp fra to af parterne bag det oprindelige projekt: Mogens Bjerre, CBS og Peter Aakjรฆr Jensen, Customer Agency.
โขMan kan fรฅ tilsendt et whitepaper med en prรฆsentation af den nye forskning, Eksportvirksomhedernes salgspraksis, ved at skrive til jl**@*ba.dk.
